注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

恒明经管书

财经图书看世界

 
 
 

日志

 
 

2006年11月:顾客要购买什么  

2006-11-25 13:23:35|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
顾客要购买什么
顾客为什么购买?顾客如何购买?顾客要买什么?看似简单的问题,却考验着上至企业领导、下至一线销售人员的智慧。《换上顾客的脑袋》的作者比尔·斯汀奈特有多年为世界500强企业销售人员培训的经验,提出了从顾客的角度思考问题这一革命性的销售理念,而且告诉我们具体的操作形式。对于乔·卡洛威来说更简单,他的方法是让购买成为顾客的习惯,《当购买成为习惯》一书的主旨是让你的产品和服务成为顾客头脑中默认的选择,让你的客户停止思考。
从更具体层面来讲,不能忽视的事实是,随着消费者要求越来越高,公司逐渐缺乏能为消费者提供服务的熟练员工。另外还有日趋乏味、价值降低的中档商品愈来愈难以吸引消费者这样的现象。《客户界面》的作者认为,在很多顾客关系管理的领域,今天的技术使机器能够比人更有效率地为消费者提供服务,《客户界面》向公司推荐了可以彻底重新设计前台系统运营的方式。《顾客要购买什么》一书让我们关注起被媒体和业界人士所忽视或曲解的中端市场的消费者
一号擂手:突破中档消费品的困境
《顾客要买什么》[美]迈克尔?西尔弗斯坦   约翰?巴特曼著 中国人民大学出版社  2006年10月
《顾客为什么购买》是备受好评的畅销书《奢华正在流行》的续集。《奢华正在流行》关注的是消费者愿意为“新式高档的”商品与服务付出更高的价格,而本书侧重探讨另一股热潮:消费经验已日渐成为一种寻宝经验——每次总在寻找具有最高价值的商品。
中端市场的商品,不但不能提供鲜明的商品特色,也无法提供更高的商品价值,在市场上愈来愈难以吸引消费者。中端市场的价值主张应该如何定义?对于商业模型的影响又如何,这是本书要回答的问题。本书旨在帮助读者更好地解读中端市场的消费者,同时,书中也展示了一些如何很好地利用消费者“寻宝”这一现象获得成功的企业案例。
二号擂手:机器加入“前台系统”
《客户界面:未来竞争优势》[美]杰弗里·F.瑞波特 伯纳德·J.贾沃斯基 著  商务印书馆 2006年6月
从零售网站到商场中展台的网络化“智能”技术,都使管理者把机器加入“前台系统”角色中,这样做既可以降低与消费者互动的成本,又可以使消费者体验到更多的满足感。在很多顾客关系管理的领域,今天的技术使机器能够比人更有效率地为消费者提供服务。
瑞波特和贾沃斯基认为,决定顾客如何看待一家公司及其品牌互动点的界面系统,正在变成竞争优势的新阵地。作者在对很多行业中的新兴和现有业务进行大量研究的基础上,向公司推荐了可以彻底重新设计前台系统运营的方式,即部署三种类型的服务界面一人员主导、机器主导和人机混合型界面。

三号擂手:让购买成为习惯
《当购买成为习惯》 [美]乔·卡洛威 著  北京师范大学出版社 2006年7月
顾客有需求的时候接近他们,以他们喜欢的方式给他们需要的东西。这不能靠运气,得靠企划,靠每个职员持续而坚定地关注顾客。你的目标就是成为顾客头脑中的默认选择,让你的客户停止思考,几乎就按本能的动机去行动,以至于他们一有需要就只能想起你。你就成了默认的选择。

四号擂手:对客户不要免费付出
《换上顾客的脑袋》 [美]比尔·斯汀奈特  著中信出版社  2006年8月
在商界,每个人都有自己的顾客,即那些购买、使用或受益于我们生产或提供的产品的人,因此,为顾客服务就是我们的头等大事。还要记住,对客户,永远不要免费付出。因为一旦如此,在他们眼里,你就变得毫无价值。掌握书中提供的技巧,也将使我们每一个人都获益不菲。

 
  评论这张
 
阅读(8)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017