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淘宝创业英雄:黎以明  

2009-06-01 08:29:41|  分类: 淘宝创业英雄 |  标签: |举报 |字号 订阅

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淘宝店很多皇冠玩家都经历过这一历程:随意做着玩、偶然做大,然后全力以赴。皇冠掌柜黎以明则不同,从0信用开始就拥有一个正规的创业团队,“我们的团队从一开始就是立志于将通过淘宝这个平台把票券化的消费理念推广开来,把网店做大做强。”

“乐派网淘宝旗舰店”掌柜黎以明说:网店的经营理念、对服务的要求、对流程的掌控从创立起,一直没有变化,现今的举措除了在上游深挖,下游完善之外,还在内部建设方面发力。内功要做好,制度、规则在逐渐完善,他认为,未来网店之间的竞争,就是团队之间的竞争,就是先进管理方式和制度的竞争。

黎以明做内功的主要举措就是流程化+责任制。流程化就是为了明确责任,责任制就是为了更好的执行好正确高效的流程,如今,这一由5个合伙人,共10人组成的团队,做出了月交易额超120万元的骄人成绩。


票券产品,太新了!

票券只是一种凭证,没有具体产品属性,所以这类产品的特点就是延展性很大,黎以明介绍说,人们最容易想到的是景点门票、电影票、糕点券等,这也就是网店的主力产品。

卖这类产品,初始的创业萌动很简单,黎以明的团队中好几个曾在携程工作过,他自己也经常用携程卡。当时就想,携程卡能提前预定机票、酒店。如果出去玩,门票也能订好,还可以打折,这多么便利呀。黎以明和他的合伙人为这一创业梦想激动不已,并立即行动了起来。

2007年3月,黎以明辞职创业,当时的淘宝还没有票券的一级分类,黎以明上传的宝贝只能东一个西一个放在各个分类里面,从这点可以看出,票券在网购市场中还是全新的产品。

2007年4月,淘宝发现了票券这一拥有巨大潜力的市场,便开始着力培养有影响力的卖家。在这样的好时机中,淘宝找到了黎以明。黎以明感慨地回忆说:“开网店,最想说的是,我们遇到了好时机”。

“当时做得像样的票券店没几家,淘宝的管理员就找到我,跟我说,让我参加活动,当时立即决定参加,不要利润,甚至亏本也参加了好些活动”,黎以明说,淘宝当时把很多资源给票券类产品,这也帮助了他们打开了局面。”

那个时候,卖票券的比较少,太新了,做得有规模的只有几个糕点券卖家。黎以明说,后来淘宝设置了票券的一级分类,像是专门为他们设置的。


与高中同学合伙

黎以明与高中同一寝室的室友共创了乐派网,后来,这位英文名叫Chris的室友选择了文科,黎以明读的是理科。之后,他们同时考了上海的大学,Chris上的是上海复旦大学,黎以明考上了同济大学,两所学校离得很近,便经常玩在一起,就这样,两个人的关系更加紧密。这个创业的主意由高中朋友首先提出,跟黎以明说了以后,一拍即合,两人决定一块来做。

淘宝开店,其实是黎以明整个创业计划(乐派网)中的一部分,“我们看好票券这样一个产品的市场前景,所有的渠道对于一个初创项目来说都值得认真对待,而淘宝无疑是众多渠道中最不应该放弃的”。所以,在黎以明离职后的一周内,在淘宝开了现在这家专营票券产品的网店。

黎以明深有感触地说:网商让“从商”之路的门槛大大降低。“正是这样的低门槛,让我这样一个从来没有经商经验的人,开始进入从商的世界”。

 
做了4年工程师

黎以明2003年同济大学毕业,学的是桥梁工程专业,他还是班级里第一个找到工作的。2002年11月,他去南京找朋友玩,顺便去交简历,然后看到里面都是年轻人,那种充满活力的气氛吸引了他,便签了合同。其实,当时黎以明也不知道设计院这工作,能有多少薪水。之后才有所了解,主要的工作是计算、设计、画图,“实际拿到的薪水,老实说,还不算少,我现在一些研究生毕业的同学,也差不多就是当时的薪资水平”。

没开网店之前,黎以明在这所高校的设计院里工作,做了4年的工程师。当时年薪近10万,算是不错的薪水了,而且在高校工作,也算有一定的社会地位。正因为这些看起来不错的条件,很多人对于他的辞职创业多有不解。

辞职对于黎以明本人来看,是很自然的事情。之前,他就跟妈妈说过:在那个位置上,已经能看到20年后自己的模样,拿多少薪水,干什么活,做什么事,都能设想清楚。“这样的工作,让我觉得乏味,而且我觉得我应该可以创造更多的财富”,黎以明说,“我用4年时间发现了我不喜欢做的事情,我的性格不适合做技术类的事情,所以当朋友相邀一起离职创业时,便欣然答应了”。

开淘宝店初期,黎以明还异常顺利。那是刚开店的第一个晚上,在做产品上架的时候,来了个客人——阿来,深圳的买家,他正好要组织公司活动,习惯网购的他就想到淘宝试试看是不是有人可以团购游乐园门票,正好看到黎以明的“乐派网淘宝旗舰店”有门票出售,经过商量和讨价还价,最终决定分批采购100张门票。

“就这样,我们很幸运的在第一单就拿到了近万元的订单”。


度过最孤独的日子

第一笔大单之后,淘宝网官方又主动邀请黎以明参加活动。不过,活动的效果并不好,淘宝网对参加活动的产品也有很多要求,这也限制了黎以明的推广。比如,淘宝要求全国范围都能用的产品才能参与活动,只能上海用的电影票就不能参加。后来,黎以明又发现票券这类产品,认识度太低了,开店没多久,就感觉遇到了瓶颈,问题接踵而至。

起初,黎以明能拿到什么东西就卖什么东西,来者不拒,只要是票券概念的就都可以。可以说,这时他们还处于盲目经营,没有突破点的阶段。

当时他们租用的办公室旁有个做摄影的小公司,他们能把照片合成为视频,就做出一种券,拿给黎以明销售。“当时对这样的东西,我们不会去做太多评估,直接拿来做,但实际上这样的产品,没多少人要的”。

也在淘宝网找其他卖家进货,比如什么星巴克的咖啡券、肯德基的折扣券之类的。利润很低,就是为了扩充产品线,吸引流量。

黎以明说,有时候会遇到3钻、4钻这类对网购很熟悉的淘宝卖家来买东西,他们看到票券这类产品后说:淘宝居然还有这些东西可以买!“一开始我还觉得挺高兴的,后来想想,这些人是对淘宝,对网络购物最熟悉的人,他们都不知道,这个事情就有点悬了。”

那一段时间,票券产品市场认知度太低,票券产品的利润率又不高,黎以明甚至开始怀疑这个项目的可行性了。

最艰难的日子是2008年4、5月份的时候,由于产品开发上没有太多亮点,而淘宝平台上价格战实在太厉害,出现量大利小的局面,每个月的利润还不够维持团队运营。那时候,黎以明的财务状况是亏损的,每个月亏5000元左右。团队有10个人,上海,广州两地都有办公室,这些都需要不少的运营费用,票券产品的流动资金要求又很大。

那时,没能建立成熟的进货规则,票到自己手里,基本就算买下来了,不可能退还,卖不出去的话,承担着极大的风险。

 
香港旅游城为突破口

但是,他们还是坚持下来了。黎以明和他的团队坚信票券市场潜力巨大,而且那时候的亏损还没有到不能承受的地步,他们便着力在市场认知度方面做文章。

既然之前有市场认知度不足的问题,那就找些认知度高的产品来发力,比如,香港产品、香港旅游。黎以明说:这个是经济需要,也是政治需要,国家会一直刺激香港旅游。这一产品的选择成为了最为重要的突破口。

在两三个月苦苦寻找上游认知度较高的产品中,找到了港澳旅游产品作为突破口,配合着七八月份的暑期旺季,网店开始慢慢出现盈利,走上正轨。之后,他们又大力开展代理销售制度。在网络下开发合适的代理商,让更多的人参与票券产品的销售,以此带动了他们的销售额,淘宝的网店也迈进皇冠系列。

以前苦于上游没有好的货源,没办法发力,2008年6月之后,黎以明团队找到了好的上游,香港迪斯尼门票、香港海洋公园、香港杜莎夫人蜡像馆,这些有特色的产品成为了“乐派网淘宝旗舰店”最主要的产品,还有配套的电话卡、地铁一日证,之后又增加了香港的酒店宾馆预定等服务,这些突破性进展,促使淘宝网店交易额从之前的一个月50万元,增长到120多万。

2008年7月份左右,每天都会有大量的客人来买票,经常是100张票发一天就没了。“这时候忙得稀里哗啦,感觉到事情靠谱了”。黎以明说,其实,这个市场还没有被真正激活,现在去香港玩的,会主动上网订票的比率远远低于网上订房订机票的客人。

当然,这也说明,票券市场发展潜力巨大。“只要我们能够不出错,坚持认真做下去。我们是先入者,一定能大有作为”。

 
起步前拥有正规团队

黎以明认为,自己跟普通的淘宝卖家最大的不同就是:从0信用开始就是一个正规的创业团队,而做到皇冠之后唯一的不同也只是这个团队的成员随着业务量的增加而有所增加。

黎以明对网店的经营理念、对服务的要求、对流程的掌控一直没有变化。他说,很多普通卖家对淘宝网店有一个从随意做着玩到偶然做大,然后开始重视这样一个过程。“而我们的团队从一开始就是立志于将通过淘宝这个平台把票券化的消费理念推广开来,把网店做大做强。”

来看黎以明团队5个合伙人的一些资料:

Chris,复旦大学旅游管理专业毕业,毕业后先后在携程网、芒果网任职;

Steven,某国内大型旅游类网站技术总监,现主要负责项目技术方面的事情;

Fannie,国内另外一家旅游网站区域经理,现负责业务和产品开发工作;

Linda,东南大学微电子专业研究生毕业,现负责上海的各项工作;

Leon,也就是黎以明,同济大学桥梁专业毕业,毕业后在设计院从事工程设计工作,4年后离职创业;

Chris,出身经商之家,从小耳濡目染,经商的感觉特好;Steven是Chris的女朋友,属于特立独行那一类:高考不理想上了大专,毕业的时候,大家忙忙碌碌找工作,她不着急,跟人说,自己不想干这行,然后从销售员做起,三年多做了十多个工作,最后在国内一家比较有名的旅游网站初创期进入,慢慢做到了分区总经理。

Linda,硕士研究生,也是团队中学历最高的,学的是微电子纳米技术专业,现在来跟一起折腾票券。他们开玩笑说她,不做高科技,来做票贩子……Linda要找个好工作不是太难的事情,在学校的时候成绩也好,也有出国的机会,是顶着压力加入这个团队的,一开始家里很不理解。


制度建设,做好内功

黎以明认识到,除了在上游深挖,下游完善之外,还需要在内部建设方面发力,内功要做好。制度、规则的建立也都在做着,夯实基础。上游深挖,就是针对性的找认知度高的产品来重点突破,创造利润。

完善下游,黎以明的思路是:

1、立足于淘宝,尽可能利用淘宝平台来做大做强下游。对于散客,提供更多的服务承诺;对于代理,尽可能降低门槛,把利润的大头分给他们。散客是利润来源,代理跑量是跟上游谈判的筹码;

2、虽然个人网站(乐派网)一直没有太大的量,但网站在进步,又跟国内一家手机支付平台进行深度合作,前途很大。对于品牌建设来说,个人网站不能扔掉;

3、我们是做生意的,不管线上线下,只要是可以用的渠道,我们都要去尝试。线下的工作,刚开始尝试,比如,跟旅行社谈合作是一个,还有就是开设小型门店,直接做线下客户。

做内功就是要做流程化+责任制。流程化就是为了明确责任,责任制就是为了更好的执行好正确高效的流程。

比如,陈先生一家三口要去香港玩,在网站下单买门票,要2张成人迪斯尼门票+1张儿童迪斯尼门票,从他跟客服说第一句话开始,就进入流程。客服回答问题、确认订单、确认收货地址、付款都是完整的流程。

之后转到下一个流程:配货。下单以后,信息就已经显示在电脑上,说明陈先生这个客户的状态是已付款可以发货。接下来,就打印出快递运单,运单上除了陈先生的地址、姓名、电话之外,还有预订的产品清单。

配货部门拿到运单,就根据运单配货,用专门的自封袋装好票(防止运输过程中被弄湿损坏),装进信封贴上运单,到这里还没有完成配货过程,在每天发货前,会有一个同事专门检查核对今天发货的数量是否正确。

核对无误之后再交给快递公司发货,这样算完成一个流程。这里面,每个环节都是定岗定人的,如果哪个环节出问题,就可以直接责任到人。

而且有个细节,核对工作,一定要跟之前实施的人分开,不能同一个人自己做自己查,要由其他人来查,不是说不相信自己的同事,这是制度。

总之,一定要强调流程和制度,这个是理念问题,有这个理念之后,事情才能朝这个方向去做。

 
3条皇冠经验及3个建议

黎以明总结了3条成功经验。

1、全流程化操作,每个环节都要能够监控到。

2、高度的服务意识:客户面对的是我们,虽然在网购过程中,有很多环节,比如:支付、物流以及最后的产品使用。只要有任何一个环节让客户不满意,就算不是我们的直接责任,我们都必须去处理。

最明显的就是物流问题,现在的国内物流服务质量参差不齐,当客户因为物流问题而提出异议时,我们要马上做出反应。比如,有几次因为物流问题导致客户买的票在配送过程中丢失,为了尽可能降低客户损失,我们会马上给客人再次发货,之后我们再与物流沟通处理相关掉件事宜。

3、完善的售后服务承诺:我们有很多服务标准都成为淘宝票券类网店的行业服务标准。比如:我们在开店之初就提出了无条件退票服务,只要客人的票券在有效期前45天以上均可提出退票要求。

黎以明给新手的建议包括:1、不管做什么产品,不能盲目投入。更不可一时激情而放弃手上的工作,马上投入。必须牢记:在成本可控的前提下进行创业尝试。

2、刚开始准备做网店的人,一定要充分利用网店的特性来降低这个门槛,从而使成本风险降到最低。要开店首先就要调查你准备进入的行业,准备做什么产品。如果你是一无所有:没有现成的货源,资金也有限的话,那么可以尝试去跟淘宝的同类产品的大卖家谈谈做代理,这样没有库存和资金压力,还可以在代理的过程中进一步了解行业和产品。

3、至于有想要在淘宝上做票券类产品的朋友,他们大大的欢迎,并且会给予很实际的帮助。你只需要注册好帐号、开好店、上架产品,然后认真做好服务工作,拿订单。他们可以定期少量的批发票券产品给你,尽可能降低库存和资金风险。当你做到一定规模,对票券产品有相当认识之后,仍然可以与他们进行更深层的合作。

 
个人网站注意2个问题

很多皇冠店铺都把建立个人独立网站作为将来的重要任务,黎以明从一开始就是,淘宝网与独立网站并行,但在经营过程也发现不少问题,他建议后来者注重以下问题。

1、一定要注重SEO(搜索引擎优化),SEO是提高网站流量成本最低的方法,也是最直接的方法。把搜索引擎上精准的客人吸引过来,转化率会比较高。做SEO工作中,不要随便找个所谓的专业团队瞎弄,而且那些人会狮子大开口,要高价。能找到朋友就找朋友,找不到朋友也要拖朋友找懂行的人,实在不行,一些基本的SEO技巧,自己要去学。

2、个人网站最困难是推广。美工、编辑等,这类成本是可控的,但推广是无底洞。黎以明做过地推,发传单,在其他网站论坛做广告等,都没有很大效果。

 
影响至深的人

黎以明出生在广西桂林的一个小县城,父母都是普通工人,月工资加起来不到2000元,凑齐第一年的学费后,黎以明就要贷款上学了。所以,上大学的时候,要自己赚钱凑生活费。“家教是最普通的,一个小时15元,一般一次两个小时。有时候一个周末两天都在外面做家教”,“最远的要骑车1个小时,那时候还真是挺辛苦的,现在想起来,雨天、冬天,跟人约好时间就得去的,骑个车就出门,冷啊,也不知道那时候为什么不坐公车”。

到大四的时候,黎以明去工地做过监理,一个月拿900块钱,算是不错的兼职了。

对于自己第一次创业,并初步取得不错的成绩,谈及影响最深的人,黎以明首推自己的父母。他说,虽然父母没有给予很多知识型的指导,但他们给了充分的自主。从初中开始,黎以明一些大的决定都是自己拿主意,他的一个朋友曾说:真羡慕你,你是被放开养大的。相对来说,城市里,父母教育程度高,自认为比儿女懂得多,就会对他们干涉很多,某种程度上说,也是一个掣肘。

黎以明现在的女朋友也对他帮助甚大。黎以明说,自己是个爱折腾的人,大学毕业了,不好好工作,不要高薪水的工作,出来瞎折腾,原来单位的同事有房有车了,自己还在租房骑车上班,在相恋12年里,女朋友一直给予很大的支持,很是让他感激。

再有就是这个创业团队,这是第一次创业、第一个项目,黎以明发自内心地庆幸,自己能进入这样的一个团队,能有这样一群同事。

 

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