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淘宝创业英雄:原轶娜  

2009-05-25 15:51:40|  分类: 淘宝创业英雄 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2006年10月,声势浩大的首届中国网商大会在杭州举行,淘宝网的老板马云一定清楚,他搭建的平台从此改变了许多人的命运,成就了许多年轻的创业家们。第一批颇具成就的网商们走上了前台,被当作英雄来推崇。毫无疑问,榜样的力量带动着更多的创业人群加入其中,全国各地的小网商们被这一类型的成功点燃了激情,他们对自己追逐的梦想更加坚定。
原轶娜就是人群中的一位。
实地参加2006年下半年在杭州举办的网商大会激起了她的创业激情,通过阿里巴巴专门制作的卖家们的专题宣传片,通过认真倾听十大网商的精彩经验分享,还近距离接触阿里巴巴董事长马云、蒙牛公司董事长牛根生、雅虎酋长杨志远,并与这些商业大佬们聊上几句,原轶娜无比地兴奋,年轻的创业的心从此有了归属。
她回忆当时的情景时说:“对于网商的认识,从好奇、惊奇、兴奋到热血沸腾!”她惊喜地发现:原来网上可以做得这样大,年销售额达到千万!她惊喜地发现,身边的“富豪们”有卖纸箱的女孩,有卖化妆品的大姐……
从此原轶娜走上了淘宝开店的艰辛、漫长却刺激,能绽放激情的创业之路。


桔黄色淘宝的触动
2003年原轶娜与淘宝网结识,当时她在清华科技园的一家培训公司做销售,每天上下班经过地铁时都会看到大幅的淘宝网广告。她说:“鲜明的桔黄色,至今记忆深刻,名字又好听好记,很是喜欢”。
因为工作与培训有关,对培训课程类的光盘很感兴趣,原轶娜也就积累了很多这类光盘,看过之后就想到转让,于是挂到网上试着卖卖。
结果挂上没几天就售出了!在网上达成第一笔交易刺激着她那根兴奋的神经,善于与人沟通的原轶娜又与这个买家攀谈起来,得知这个客户也很喜欢看些培训课程,而且是公司部门经理,当时的感觉就像是找到了知己。原轶娜原以为淘宝网上都是十几岁的小孩在捣腾,这第一笔交易全然改变了她对淘宝卖货的印象。
2006年,原轶娜通过中央电视台“绝对挑战”栏目进入一家中外合资公司,半年后选择了离职。之后她在继续进入培训公司还是淘宝专职开店之间的选择中左右为难。在这次转型中,她选择到杭州看看,去感受网商未来的可能性。还没有回到北京,她已经做出决定:专职经营一家淘宝商铺,取名为“蓝海天地”。


曾经做到图书音像No.1
“零点以后了,你都在忙什么?为什么深夜不睡?是为了让自己的生命更有宽度?”原轶娜的第一篇博客文章《零点后,你在干嘛》,记录着创业初期的迷茫、彷徨与孤独。
网民朱女士是第一个读者,同时也为这样的语句所打动,她成为了第一个留言者。3年多过去了,这位网友无意间发现原轶娜已成为北京十大网商之一,震惊、感动、欣喜之余,忍不住提起了3年前的这篇博客留言,并站出来号召其他网友投票支持原轶娜,她说:这位博主是有梦想、为梦想而不停奋斗的人,应该给予支持,给她力量!
这个原轶娜,用了不到3年时间,把“蓝海天地”打造成淘宝图书音像类店铺第一,升级到两个皇冠。
上传十个宝贝就可以开一个店铺。把看过的培训光盘放到淘宝网,开始网商之旅。原轶娜初次经营,就发现这类客户群非常成熟,也很稳定。找到了一定的市场后,她又拿下知名的图书公司——北京时代光华公司培训光盘的代理权,另外增加了图书产品,走上了图书音像的皇冠经营之路。
成功经营的招数是什么?原轶娜认为第一是产品定位,定位好产品之后,做专也要做全。
就淘宝店来说,刚开始卖一些美容类的书籍比较畅销,后来是一些工具类的书。有了相对稳定的客户群体后,原轶娜开始扩大商品数量,从几千件到几万件再到十几万件,书的种类要做全,这样不管搜索哪个类别的书,客户都可以看到,都能买到。客户买工具书的时候,又可以给宝宝买一些小孩的书,给老婆买美容的书。
书一定要靠一个量才能烘托起来,每天的定单将近两百个。当然,卖图书不能像做外贸生意,一个大单能上百万、千万元,卖图书最大的单子金额也不到1万元,所以利润薄,经营起来很辛苦。
除了通过图片、链接的推广参加淘宝活动,获得曝光率外,线下的服务也极其重要。在每本书里面送上精心制作的精美书签,上面有公司的Logo、联系方式及各方面祝福的语言。原轶娜说:“每个人看书都夹一个书签,不经意间抽出来就想到我们。”
从淘宝2003年成立到现在5年时间,各种各样的网铺经验总结都很多了。原轶娜认为经营网铺,最重要的是心态问题,要有一个明确的目标。“蓝海天地”店铺一开始从小星追求到钻,再追求到皇冠,目标是十大网商。原轶娜说:“有信心,有目标支撑,接下来是永不放弃。”

化妆品是更大的蛋糕
在销售图书音像制品的卖家逐渐增多后,原轶娜也寻找着新的网上商机,新的出路。她会定期会做市场调查,并在一次调查中发现,图书在淘宝里的市场需求并不大。2007年上半年,她们每月做到30万元的销售额,就能在图书音像类目的店铺里排名第一,但是把这个数字放到化妆品类别里看,只不过是一个钻石级卖家的销售额而已。
原轶娜分析:从淘宝的年统计数据也可看出,化妆品销量在淘宝所有商品总类目中排行一直名列前三,年总销售额就有几个亿,足见其市场比图书类大很多。化妆品从厂家到总代,再到区域代理,最后到零售的传统经销环节,无形中增加的成本最终都会转嫁到消费者头上。电子商务可以省掉中间环节,价格较低的商品必将获得消费者的青睐。原轶娜认为,化妆品是个有发展前景的领域,于是转型做起了化妆品的销售。
商品的改变,必然要求对营销方法做相应的调整。原轶娜首先对网店的风格进行了改造。
原来卖图书音像制品时,网店需要给人以专业、权威和正规的感觉,商品的标题、内容的描述以及活动公告板等部分的内容都要给人一定的专业感,这样能解除客户对于盗版的担心,同时也能提升网店的信誉度,让客户放心购买。而化妆品网店则不同,原轶娜说,化妆品属于“冲动购买”的消费品,这要求商品的介绍感性化,更煽情,店铺也要定期搞活动,使客户对网店产生黏性。
原轶娜转型经营化妆品后,推出了属于自己的网站——“醉美网”,在推销产品的同时营造属于自己的品牌。
短短半年多的时间,经过原轶娜和客服部七八个人的共同努力,醉美的销售额已经和以前做图书音像零售时的销售额持平了。


做其他卖家的盟主
转型做B2B这个想法,来源于原轶娜一次偶然对淘宝化妆品店的调查。在淘宝上,化妆品店铺超过10万家,而达到皇冠信誉级别的仅700余家,所占比例之微令人难以置信。通常在淘宝店铺信誉达到一颗钻石意味着网店走向起步阶段,一个皇冠标志着店铺走向成熟,也就是说,还有99%以上的店铺要有很长的路要走。
进一步研究之后,原轶娜发现很多已经两三个钻的店铺已无人经营。淘宝买家在选商品时,除了选择信誉较好的店铺,越来越多的买家看中的还是商品的价格是否有竞争优势,而由于淘宝的店铺多是兼职或小本经营的卖家,在资金及货源资源匮乏的情况下,他们无法做到有价格优势。于是,原轶娜便产生了为店主提供货源的想法,利用自身网店的量,再加上众多小店一起做量,进而可以从供货商处拿到货真价低的商品,帮助中小网店走出困境。
作为一个皇冠卖家,醉美网可以在货源环节帮助他们。于是,原轶娜打算为他们提供小额批发,并提供代发货服务。
不久后,原轶娜在阿里巴巴注册账户、开通博客,并开始在论坛学习做B2B的经验。经过几个月的摸索,原轶娜开始在自己的博客写一些关于开店、创业的文章,这样也便于更多有进货需求的同行店主了解她,主动接近她。最近,由于对阿里学院论坛的关注和对网店经营问题的了解,通过竞选,原轶娜做了论坛的副版主,开始为商友服务。
通过阿里巴巴,原轶娜已经和很多单独的网店甚至实体化妆品零售店达成合作,为其提供货源以及代发货业务。虽然目前需要蓝海天地供货的店铺还不到100家,但是以平均每家每月从醉美网进几万元的化妆品计算,累积起来也已经比原轶娜单独运作醉美网的销售额要多了。
从单纯自己卖商品到为其他同行提供进货服务,原轶娜已经逐渐从零售过渡到批发,从卖商品到为卖家服务。


全新服务,全新体验
除了货源,在服务上,原轶娜说,虽然目前无法做到科学的成体系的网店指导培训,但可以尽自己所能地提供服务。
由于与“蓝海天地”合作的店主中有很多对网店的运营以及后台操作不熟练,以至于虽然供货问题解决了,却不能很快将商品在网店前台全部呈现给浏览者。这让原轶娜找到了客户新的需求:蓝海天地所能供应的产品大约有20多个品牌,规格百余种,就算其他网店能进这么多品种货,上传图片、添加文字描述也是件非常麻烦的工作。
原轶娜看到这个客户需求,于是自主开发了一个商品数据包,提供了蓝海天地所有的化妆品数据库,包括文字和图片,其中既有像欧莱雅这样的国际品牌,也有百雀羚这样的国货。从蓝海天地进货的店铺,可以根据不同的目标消费群定位,自行选择需要上架的化妆品种类。店主们可以通过淘宝或拍拍的助理功能,直接通过对数据批量编辑、批量上传到自己的店铺里。这样一来,他们不用一个个去找商品的信息和图片。
“目前是统一模板的商品数据,店主可根据自己的店铺风格等,去个性设置、体现自己的特色,这个我们不会限制。”原轶娜希望店主具备一定操作网店后台的精力和基础,于是对于客户的筛选规定了自己的标准:合作的店铺必须有人全职打理;店铺交易量每天在100单以上,月批货量5000元以上。另外,蓝海天地会由公司的客服部人员针对店主不同的问题做些咨询顾问工作,在操作技能、商品营销以及店铺装修等环节提供帮助。
目前,原轶娜正在着手完善醉美网的实时库存查询功能,待研究成功后,可供买家在网店随时查询某一种产品的库存量。“通过现行的数据库,我们目前的库存缺货率不超过5%,如果完善后的数据库效果不错,我们会推荐给其他网店使用。”


曾经的CCTV“绝对挑战”
一次一次的转型,原轶娜做出了自己的成绩,做出了自己的特色。她总结说:人生本来就是一个挑战接着另一个挑战,让不可能成为可能,要抓住每次机会!
能有如此一系列的成功转型,并不断做大做强的原轶娜,她有着什么样的性格呢?做网店之前,有什么光彩的经历?原轶娜最喜欢提及CCTV“绝对挑战”经历。
原轶娜小时候,喜欢跟男生在一起玩儿,喜欢他们把自己当哥们,活脱的一个假小子。但是,原轶娜又很感性,喜欢流泪,看到电视节目,听到歌声,都会流泪。即使在商场里,现场听到震耳的乐队演奏,都会流泪。原轶娜说,“可能是我性格里更多的是东北人的豪爽,而不是男人的硬朗吧。”
原轶娜介绍说,自己参加过CCTV的“绝对挑战”,这段经历一直让自己自豪不已。
那是2006年的事。经过了智联招聘的面试,企业方的初试和企业老总的复试后,原轶娜成为“绝对挑战”三名参赛选手之一。她是三名选手中唯一的女生,现场她的支持率是最高的,因为外景部分她表现最出彩。
比赛分几个环节,第一个环节叫“实力作证”,是外景部分。“实力作证”的题目是:用一瓶芝麻,换西瓜。因为想法不错,成功推销了产品,在第一个环节里,她的表现得到了最高分,支持率最高!
后来的表现尤其让原轶娜骄傲,选手们都各自戴着耳麦回答提问,不能听到对方的答案。要求按照给出的不同的脚印,为西湖做个广告语。原轶娜抽到的分别是熊脚印、人脚印、鸡爪印。其中熊脚印,原轶娜答到:“福娃京京游西湖,引无数游人竞折腰。”全场包括主持人佳明为她的才思敏捷一惊——才联想到,北京奥运福娃熊猫京京!她个人最满意的是鸡脚印,是“激(鸡)情西湖,印在心中”。
原轶娜比赛结果排名第二,被选中进入了那家公司。回味自己比赛中稍许的欠缺,原轶娜说:后来想想,如果想更快销售自己的产品,找到最佳的目标客户群,最佳的销售地才是最重要的。
“就像在淘宝,你的商品要放对类别一样,这样才会有更多有此类需求的人发现你的宝贝。”


四招皇冠经验
(1)重制度,培训有声有色。公司、事业都是人做出来的,或者说是员工来实现的,所以,人员的选用和培训尤其重要。而处在不同发展阶段的公司,需要的人才类型又有不同。对于创业型的企业,需要的不光是有一技之长的人才,更重要的是能与公司同甘共苦的干将。把他们培养成适合小企业发展的专项人才,让他们认同企业的价值观,企业个性化的培训将是他们最大价值发挥的助长剂。
讲到管理,深奥又简单,即有赏有罚,有效的激励机制会让员工快速成长,从而发展企业。
(2)学会用自己的左手温暖自己的右手。最困难的时期就是现在,我们从卖图书No.1转型做化妆品,竞争激烈,但我们从不言放弃,找准问题的每个方面。开店3年多,成功其实就在于坚持。
相信每个创业者(网店店主)都会在每个发展阶段遇到各种各样大大小小的困难,比如资金问题、货源问题、员工问题、公关危机等等,但当问题发生时,我们一定不要慌乱,不要责怪,更不能气馁而退缩,相反,积极面对困难,想办法解决问题,这是最重要的。当然,办法不一定会马上想到,马上想到的方法未必是最佳解决方案,但我们要尝试,不要退缩!
马云曾说过:“今天很残酷,明天更残酷,但是后天很美好,可是很多人都死在明天晚上,看不到后天的太阳。”所以,创业的坚定和执着是最宝贵的。同时,遇到困难要懂得自我调节与自我激励,借用马云的话:“创业者要学会用自己的左手温暖自己的右手。”
(3)放权资深员工。放权跟随我两年的资深员工,他和我没有任何裙带关系,只因为他的坚持、肯干、忠诚,日常事务都是他来协调、管理,让我有更多时间挖掘客源,从事“战略”思考。
网店店主不一定所有的工作都自己来做。为降低成本以及对员工不够信任原因,有些店主总是放不下。充分信任员工,好的制度是管理的利器。比方说网店的销售、客服、物流配货、包货,每个岗位我都做过,但不代表我的员工不会做得比我好,放心让他们去做,放权给他们,这样,管理者才会跳出日常繁杂事务,有更多的精力放在网店经营最重要的问题上。
当然,放权的前提是要有制度来制约,比如店铺定期的优惠活动,对老客户的优惠政策,对问题单处理的原则等等,制定好规则,并且把制度线之下的可调空间也制定出来,违反有何种处罚等等。这样,员工做事按规则做,工作起来就会更灵活、对客户也更人性化,就像我们国家的法制原则,有法可依,有法必依,违法必究。
(4)与客户相处,“软硬兼施”。强调服务,强调售后,却也要适当强硬。有个客户硬说我们卖给他的是盗版光盘,还说要起诉。这时候,我的脾气也出来了。之所以敢跟客户叫板,是我真的对我们的产品质量有信心,理论依据是中国法律的“谁主张谁举证”原则,即谁提出异议谁来对此拿出证据。后来,这位客户去各方验证光盘是否是盗版,最后证明那个光盘是正版的。
网店虽小也是生意,每天都产生很多交易,所以,也建议店主们对基本的法律有所了解。


 

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