注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

恒明经管书

财经图书看世界

 
 
 

日志

 
 

孙路弘:左右脑销售  

2007-06-26 09:13:40|  分类: 作者访谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
 作者访谈


孙路弘:左右脑销售
孙路弘:左右脑销售 - 恒明 - 恒明经管书畅销书《用脑拿订单》的作者孙路弘是营销实战派干将,是美国科特勒集团营销集团中国区营销顾问,圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问。担当过奥迪(中国)学院高级培训顾问,奔驰中国的教官。在我们的采访中,他并不愿提及以前的辉煌战绩,他更愿意讲自己对销售的理解,自己对销售行为的创新型理论总结,谈及阅读经历时他最为兴奋,他是一个对“思想类”图书近乎疯狂的读者。
孙路弘在通过对资深销售顾问全脑销售博弈研究成果的总结,得出30条结论。他说,运用这些原理,你将成为一个出色的销售员。而且孙路弘用大量的案例来映证这些原理。我们摘选其中的几条:
左脑是利益,逻辑线索,理性思维;右脑是友谊,模糊意识,感性思维。
潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任。
左脑是深思熟虑的地方,右脑是现场发挥的地方。
关注销售人员的左脑建设,左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说,右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的,因此,需要识别销售人员的右脑水平。
右脑是有关沟通表现、处世能力的;左脑是有关思维表现、思考能力的。
全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning,Right BrainSelling),即左脑计划、右脑销售。
“我们访谈了100名各行业的顶级销售顾问,跟踪了各类销售员的销售过程,最终我们发现,如果你掌握了左右脑在决策过程中所起到的作用,并做足了相关准备,达成销售就变得非常简单了”,孙路弘说。销售前做什么准备,销售初期,中期和后期怎么做,哪些情况下人们一般用右脑思维,哪些情况主要用左脑来思考,如果你对这些都非常清晰,你将无往不胜。这就是《用脑拿订单》一书的主旨。
比如,中国女性购车者经常会依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个车行买车,这就是一种模糊的决策行为。这种行为归结于右脑的控制。另外,人们对世界大品牌的盲目崇拜也是这个道理。所以,你会看到《用脑拿订单》中,我们得出的“结论3”:右脑是友谊,模糊意识,感性思维。
“另外,大客户销售又有所不同,我就用专门的章节来阐述”。大客户是左脑决策,右脑感知。没有一个企业的采购人员会说:“我觉得他们不错,就选择他们作为供应商。”大客户采购不是一人决策,而是多人决策,是客户内部多个因素、多种力量综合的结果。一个销售人员操控如此复杂的多个力量,需要有全脑博弈的能力。
孙路弘在书的最后附有“失败销售的12条歧途”。可以说,《用脑拿订单》是一本不多得的全心全意为读者着想的好书,而孙路弘是一个思考周密的人,是一个顶级的销售员。
《用脑拿订单》绝大多数都是本土实战案例,又仅仅围绕着全脑销售总结出的原理。结构紧凑,版式活泼,也能反映出背后出版方的良苦用心和专业精神。
美国科特勒营销集团中国区总裁曹虎说,《用脑拿订单》是一本最有原创价值的关于如何提升销售绩效的书,的确,很多读者也对照着它展开自己的工作。孙路弘也说,在《用脑拿订单》出版后给他印象最深的是,读者反馈了大量的信件,而且都是近千字的回复。
最后,我们围绕普通销售人员如何提升自己这样的话题,酷爱读书的孙路弘毫不犹豫说:读书是很好的提升方法,但要精读,读完之后写读书笔记,最好用800字把书中的核心内容写出来。如果真这样做的销售人员,他表示,非常欢迎这样的人发email,直接跟他联系。
最近,孙路弘又推出了《用脑拿订单经典案例实录》、《成功销售必读的24本书》,还有既时尚有趣,又充满智慧的《看电影学销售》、《看电影学管理》等著作。


本刊记者:邱恒明

  评论这张
 
阅读(103)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017