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《成交高于一切》  

2007-03-06 14:15:50|  分类: 媒体约稿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   从营销自己开始理解大客户营销 
 
到过新疆往往可以当作炫耀的资本,我作为销售代表去开发当地的台球市场,因为一个月的业绩为零,我隐去了去新疆其实是工作所需这一背景。在乌鲁木齐呆了一个月没有任何销售业绩,我只能背包返回北京,重新选择另一份工作。对我来说,比五六年前被自己证明并没有什么销售天赋更要命的是,接下来我把自己“营销”出去的一个机会也浪费了。
我拥有木工方面的专业知识,是这方面的科班出身(那时专业对口的大学毕业生还一般不跑业务),而且听上去我还能说会道,一个公司的招聘经理就拍板决定要我,不但接受了我的岗位申请同时让我做些培训工作,并增加我的待遇。他说,过两天就让秘书通知我来上班,我高兴的回家等消息了。结果,我并没有被录用,更没有得到这个经理许诺给我的诱人的工资,这时,我才回想他当时对我着衣有些微词,才回想起我面试之后还有一长队应聘的男女群。
为什么我会去回想四五年前的事情,是因为孟昭春著的《成交高于一切》这本书的触动,而且其中的一个故事,我认为与自己的遭遇有些雷同,都是因为没有必备的销售知识和销售技巧经常会犯的错误。
书中的故事讲的是姚小姐到手的订单最后却弄丢了。说她经过朋友介绍认识了一家公司的老总,这个公司刚好有买设备的计划,而且这位副总有最终决策权。这个副总裁跟她几次接触之后表示,公司各方面对姚小姐的计划书均表示满意,估计半个月后可以签单。半个月后,“煮熟的鸭子”却飞了。副总裁告诉她:总经理办公会议上,关于采购的事情已经定下来了,决定在另外一家公司的销售员那里购买。
《成交高于一切》列举了这样的案例,是为了分析销售中的雷区,并揭开其中的原因。很显然,姚只找到了副总裁这一把钥匙,她也不知道这个业务谈判过程中始终有一个强有力的竞争者存在,而且因为这次涉及的金额较大,副总裁并不是最后的决策者,所以,结局就是当她很开心地等着时,她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者:他从财务部那里知道这次购买的金额比较大,必须由总经理办公会议最后敲定;他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单;他从人事部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本;他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员,他还主动到公司员工中间去调查摸底……
读到这个故事的时候,我才会去想为什么我那次应聘没有成功,我并没有努力去争取这次机会,我在坐等待毙而已。姚小姐的故事及对各种失败成交案例的深入剖析在本书中处处皆是,本书其实并不是教我等人士怎样抓住应聘机会,怎样做自己的小买卖。本书的副标题是“大客户销售十八招”,作者教授我们的是做大客户的知识和技巧。
成交的关键在于判断理想的客户,找出客户的决策者,把销售做到决策层。作者告诉我们在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。在很多故事中作者都帮我们提炼出大客户销售中的四类人,进行细节分析:一个叫做决策者,一个叫做使用者,然后有技术把关者,教练。这四种人都叫做关键人,四种人都必须一网打尽。把握人性规律、建立意愿图像、把握招标流程、学会人情练达、防范销售雷区、切忌自言自语,对话才能成交,这些都是十八招中的招数,每一章节都是作者系统总结的理论和案例结合,可读性强,故事丰富,带领我们更深的认识什么叫大客户营销,并怎样进行。正如书中所说:推销产品首先是推销自己,小商品可能才这样。对于大宗商品的销售,人们看中的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌,你必须用美妙的“演出”来吸引顾客,取得顾客的信任,要以产品和服务来争取顾客的心,必须携带上这本书所提及的好的销售工具。
 
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