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2004年11月:明天你是否依然买我  

2006-04-29 13:31:16|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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明天你是否依然买我
   随着新兴消费群落的产生,消费理念的转化,不同消费群落之间的鸿沟正在拉大。如何留住老顾客,开发新顾客?是销售人员、销售团队乃至整个公司面临最迫切的问题。近来,针对这一销售类话题的财经图书层出不穷,不断地有书提出新理念,提供新点子。2004年1月中国行销大师吴世雄先生所著的《明天你是否依然买我》呼吁市场行销要成为公司的整个战略核心,他认为在数位经济时代,旧营销即将消失,取而代之的是全资源市场行销,不只是公司的公关,广告等行为,需要的是公司整合所有资源,去了解客户的需求、去为客户创造更高的价值,并通过有效的沟通来赢取客户购买。
  《顾客为什么购买》解析顾客的消费行为和心理,教你如何掌握规律赢得主动。而《团队销售》传授的是作为主管的你,如何掌握团队销售的技巧和方法;作为普通的销售员工的你,如何配合团队达成销售目的。《发现你的销售优势》是国外的一本畅销书,这本书帮助你测量自己是否有销售优势,如果没有,它劝你趁早转行。不管从哪方面来说,这些书都是我们掌握销售方法、销售技巧的一个窗口。这次的月度擂台,我们还特别推出了两本销售教程,让你和国际营销大师直接对话,从而更加明晰销售是一门深厚的学问。
 
一号擂手:抓住顾客的心
《顾客为什么购买》
消费行为学家帕科·昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的博弈关系,花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动,凭借着自己福尔摩斯般的精确推理,为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。这是一次穿越购物中心的奇妙旅程,它将为你展示现代零售领域的心理学——尤其是现代顾客购物方式的全新动力学。只有真正理解了人们购物需求的人,才能总结出这些经验。
 [美] 帕科·昂德希尔 著  中信出版社 2004年5月
《谁偷走了我的客户?》
郭士纳担任IBM公司董事长兼首席执行官期间,哈维·汤普森领导一个小组进行了以客户为中心的业务流程改造,帮助IBM实现了商业史上意义深远的重大变革。根据其在IBM以及其他世界顶尖级企业的亲身经历,汤普森将带你一起去探讨客户是如何发生变化的,帮助你分析客户现在的需求,以及客户满意度的哪些方面将真正影响到客户忠诚度,你企业自身的弱点所在等。
开始关注客户,否则,你就会把你的客户推向那些正在密切关注他们需求的竞争对手!
[美] 哈维·汤普森  著    京华出版社   2004年9月
二号擂手:最快的销售方式——团队销售
《团队销售》
有效的团队销售不会自行发生,你必须努力使其发生。在你努力去做了之后,你的成本将会降低,销售增加,客户满意度大幅提高。本书作者是沃特豪斯集团的领导人,他与你一起分享他通过为AT&T、IBM、施乐公司、可口可乐等许多领导型企业建立世界级销售团队而发展的技术。作者介绍团队销售获得成功的基本要素:结合团队来评估销售、团队销售战术、区的团队销售成功的工具、团队销售策略、团队工作绩效评价。
[美]史蒂夫·沃特豪斯 著  机械工业出版社  2004年10月
《竞争性销售》
本书从具体的方面来确定复杂销售的过程,将销售一线的具体困难和困惑提高到销售战略的层次,并深入到竞争性的角度来看待销售过程。其重点在于如何制订“在竞争性评估的环境中、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。本书还介绍了一些全新的概念:为处理多边事务而制定的趋时耳边的销售战略,团队销售中的人员合理匹配,针对市场、客户、机会和个人推销的四层式动态战略流程等。     [美]瑞克·佩吉 著  中国财政经济出版社  2004年10月
三号擂手:成就金牌销售员之梦

《15分钟金牌推销员》
这是专门用来培训业务人员创造佳绩、勇夺金牌的销售圣经。书中讲述的是如何运用“销售心法”的战略步骤和技巧,在各行各业中创造出令人惊叹的销售业绩。本书引用了包括世界记录中最伟大的推销员等顶尖业务人员的实战经验。作者林有田是亚洲顶尖的业绩倍增培训大师,从事专业营销及培训工作28年,号称是台湾企管十大名嘴之一。他告诉你金牌销售员时那些心态积极、服务态度最好、沟通能力最强,能把技巧和实力融为一体且“知行合一”的人。  林有田 著 中国海关出版社  2004年8月
《发现你的销售优势》
本书首先要告诉你的,就是无论你想自己做销售,还是招聘销售代表,一定要把是否具备销售才干作为考虑的重点,而不要想当然地指望,只要有学历,专业对口,有销售经验,或有足够的决心和愿望,就能胜任,甚至出彩。准确识别自身独特的“思维、感觉和行为模式”,然后判断它是否适合于书中所描述的核心业务:发现客户需求,建立关系,施加影响,解决问题和驱动业绩。如果不合适,不如趁早另谋高就。[美]本森·史密斯 托尼·鲁提格里安诺  著  机械工业出版社 2004年1月
陪练手:别忘了销售规则
《引爆销售的10大黄金法则》
在未来得以生存并成功的业务员,将是那些不仅拥有良好销售技巧,同时也能提出搞价值及创新解决方案的人。他们将能与客户建立并维持长期关系,并在快速变迁的环境中获得成功。本书提供你领导策略,并协助你买入上述境界。本书的内容是作者在AT&T担任营销部经理,对业务及业务管理进行研究时开始,历经17年工作的成果。重点不在于描述何种销售方法可以保持长期有效、创新,并成功。而在于“领导力”——做正确的事,并激发其他人追寻你的决定。
[美]詹姆士·迪西那 著  中国财政经济出版社   2004年10月
《产品上市》
新产品在从创意到真正获得市场认可的过程中,隐藏着许多陷阱,一不小心,就可能让所有的努力都化为乌有。市场竞争的残酷,让企业难以在这个纷乱的市场中用新产品杀出一条血路。我们不是圣人,无法预知未来,但我们可以让后来者共享经验,避免踏入那些诱人的陷阱。消费者需要用一种理性的方式看待新产品的存在,而更多企业期盼着有一个能把它们的新产品引向成功之路的最佳方案。《产品上市》就是在这样的市场环境下出炉的。
刘永炬 著    京华出版社    2004年10月
特别推荐:
《科特勒市场营销教程》第6版
在市场营销界,科特勒的《营销管理》是长期苦心经营的结果。科特勒不愧为当代最伟大的营销大师,在经营教材方面他比其他任何大家做得老到。根据市场细分原理,针对不同层次读者的需求,他在不断改进《营销管理》的同时,还和阿姆斯特郎一道推出《市场营销原理》和《市场营销教程》。《市场营销教程》英文版得到教育部全国MBA教学指导委员会的充分肯定,被指定为市场营销课程的首选教材。本书为最新《市场营销教程》版本第6版中文版。   [美]加里·阿姆斯特郎  菲利普·科特勒 著  华夏出版社  2004年10月
《全球营销》第3版
全球营销是一门相当专业化的课程,这不仅体现在如何学习和掌握全球营销的知识,还体现在如何教授全球营销知识。要掌握好这门课程,不仅需要很好地掌握全球营销的理论知识,对国际环境有深刻的认识,还需要懂得这两者之间的互动关系。本书主要讨论的是全球营销的复杂性和对相关管理角色的分类,而不失纠缠各种无关紧要的环境问题。本书的资料都以跨国公司理论为基础,具有很强的实用性,以帮助营销经理理解是什么因素促使企业进行海外扩张,如何调整各种营销策略以适应当地条件。
[美]乔尼·约翰逊  著   中国财政出版社   2004年5月
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